昆明团建高尔夫飞盘棒球高端团建

云南赛衡拓展培训团队为满足客户一直委托我们做团建训练，又需要不断提供推陈出新的拓展项目及主题新颖的拓展活动需求，所以赛衡每个月都会研发推出新项目、新基地。

高尔夫户外团建活动

冰壶高端团建活动

昆明拓展培训户外团建新主题高端项目介绍：飞盘不停，梦想不止

棒球作为企业团建的新生子，摒弃了棒球中过多的规则，突出了“趣味”以及“团队”的主题，在棒球活动中，教练会要求大家建设各队的团队文化。比如：在组员发球时，队长喊“来一棒”，组员们要喊“强棒”；而防守方也同样如此，大声喊出“hei”，组员们回应“ha”并作出加油的手势。当这种鼓励的行为成为了一种习惯之后，那么一种队员内部相互鼓励的文化就慢慢形成了，同理，管理文化也是如此，企业文化也应该如此。

 

 

 

 

 

 

 

队员之间既强调个人智慧和才能，又讲究战略战术、互相配合的方式，成员之间责任清晰，又必须主动配合，相互服务，必要时为顾全大局，个人要甘于牺牲自我的精神，这正是企业员工建设过程中所追求的。

 

  

 

 

 

 

 

 以上就是云南赛衡昆明拓展公司棒球团建介绍，希望对您有帮助！

 

    用工风险、销售等昆明企业内训课程

顶尖销售特训营  课程介绍

               效果：提升学员攻心销售术

课程背景：

 销售初期，销售说什么？如何说？怎么说才能够吸引顾客的注意？

 吸引顾客注意后，如何有效的提问才能找到顾客的需求点，找到销售引爆点？

 顾客对产品有一定兴趣后，如何进一步扩大、刺激顾客的兴趣，让顾客的购买欲望进一步沸腾？点燃销售引爆点？

 顾客在购买决策过程中，一旦回到理性思考阶段，大量的购买异议产生：“价格太高，暂时不需要，再考虑一下”等等，顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理，此时如何做方能有效化解顾客的异议，影响顾客？

 销售后期，顾客存在什么样的心理犹豫？

 销售人员如何促单？

 促单成交的时机及有效方法？

课程收益：

 掌握顾客购买的6大心理周期分析法及性格分析法

 掌握销售初期开场的吸引力法则

 掌握销售寻找顾客需求的销售引爆点，开发顾客需求的创造引爆点的3步6法。

掌握刺激顾客需求的“有声有色有图画，有理有据有逻辑”的6大方法，引爆销售！

熟练运用“正话反说及反话正说”技巧，有效化解顾客异议

掌握销售后期成交落锤的4大时机及4大方法，快速成交

课程时间：2天；12小时

授课对象：销售总监、销售经理、市场一线销售及服务人员

课程提纲：

导言案例：

从奔驰车金牌销售面对顾客质疑“我是不是太冲动了！”

三言两语拿下顾客的经典案例，看销售心理学在销售中的重要性！

解码：5W6步法解码“顾客购买6层心理解码销售法”

 

第一步：读懂顾客的购买心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备

一、“望闻问切”——顾客购买的6个心理阶段分析

 

 

盲目期的语言及行为特征

注意期的语言及行为特征

欲望期的语言及行为特征

犹豫期的语言及行为特征

冷静期的语言及行为特征

临界期待语言及行为特征

 

二、攻心销售6层解码

三、“察言观色”——高效运用“HLLH性格分析工具”掌控顾客的购买心理

 

1、    四种不同性格的购买心理分析

A、果断支配型顾客的语言及行为特征

B、冷静分析型顾客的语言及行为特征

C、和气友好型顾客的语言及行为特征

D、     快乐表达型顾客的语言及行为特征

 

2、四种不同性格顾客的共鸣区及雷区

A、果断支配型顾客的语言及行为特征

B、冷静分析型顾客的语言及行为特征

C、和气友好型顾客的语言及行为特征

D、快乐表达型顾客的语言及行为特征

看视频“铁梨花”感悟“HLLH性格分析工具”的高效运用

 

四、影响顾客认同的6大影响力秘密武器

A、互惠式让步

B、承诺和一致性的惯性催眠

C、社会认同原理引导客户

D、喜好一致性原理

E、权威

F、稀缺原理影响客户

课堂讨论：

看视频“雍正王朝“感悟康熙的6大影响力的高效运用

情景案例：中国电信金牌销售的6大影响力运用

 

第二步：盲目期的打破平衡——销售开场的吸引力法则

1、你靠什么让顾客信赖你

情景案例：义乌市小商品城的销售经

 

2、 日常销售开场习惯分析

A、太冷太热

B、太强势太弱势

C、顾客进店心理分析

 

3、 最佳开场时机与方式

A、 3个最佳接触点的把握

B、 3个接触顾客的最佳方法

 

4、直线直白式开场与曲线委婉式开场

——建立“三好吸引场”

A、说好话建立吸引

B、做好事建立吸引

C、好借口建立吸引

案例讨论：销售开场的3个经典开局讨论

 

第三步：注意期的开发需求——找到需求，找到销售的引爆点

1、顾客购买4大因素

A、价格？价值？

B、感觉？需求？

 

2、解读需求

A、  “三层听”寻找顾客需求

B、“听三层”寻找顾客需求

 

3、开发顾客需求，创造销售引爆点

A、  开发需求的四层漏斗SPIN提问法

B、“三从四压五问”开发顾客需求

C、快乐痛苦刺激顾客需求，点燃销售引爆点

案例讨论：

销售的“四层漏斗提问式”开发顾客需求技巧讨论

【为内训企业量身定制】

 

第四步：欲望期的产品推荐——用顾客听的懂喜欢听的语言介绍产品

1、什么样的价值在顾客眼里是有用的

A、产品价值内外核

B、价值何去何从

 

2、让顾客耳动——有理有据有逻辑的介绍产品

A、FABE法则

B、用FABE解说产品逻辑打动顾客

视频：看《奋斗》感悟FABE技巧运用

课堂训练：企业产品的FABE价值训练

【为内训企业量身定制】

  

3、让顾客眼动——有声有色有故事的介绍产品

A、入情：让产品和顾客建立感性关系

B、入景：产品场景化、情景化

C、“有声有色”介绍产品的三个时机

情景案例：销售的有声有色销售场景训练

 

第五步：犹豫冷静期的化解异议——有的放矢化异议

1、异议管理

A、 产品层面的异议

B、 导购层面的异议

C、 产品层面的异议

 

2、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员

感悟：从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道”

A、不能说不会道的销售人员

B、  能说不会道的销售人员

C、能说还要会道

——销售人员的双向思维训练

 

3、面对异议的正话反说与反话正说

A、面对顾客异议妙打太极

B、建立异议库

C、价格异议的四种应对方法

案例讨论：

你们这款产品再让3个点我们就签了，否则我到别人家去买了 !

面对顾客以上异议如何接招？

 

第六步：临界期的主动成交——成交落锤的时机与方法

 

1、影响成交率的三大要素？

A、  产品本身因素

B、  顾客本身原因 

C、销售人员原因

 

2、  成交的信号识别及时机把握

A、销售末期顾客的心理、语言特征

B、识别顾客表面购买信号

C、二看一听识别法

 

3、  四给成交法

A、  制造静态热销推力——信心成交法

B、  制造动态热销推力——价值成交法

C、  制造利益推力——诱惑成交法

D、制造障碍推力——障碍成交

 

4、四种性格顾客的成交落锤

A、冷静完美人：逻辑总结落锤

B、和气犹豫人：鼓励推动落锤

C、冲动表达人：赞美拉动落锤

D、强势果断人：示弱顺势落锤

情景案例：金牌销售的促单技巧

 

课程总结

疯狂店长特训营  课程介绍

            效果：帮助店长有效提升店面业绩

 

课程大纲：

“开不开店看老板，赚不赚钱看店长！”竞争白热化的时代，在电商的不断冲击下，户外行业面临一系列头疼的问题：

如何留住优秀员工？

如何让店长能够独挡一面？

如何让店长自动自发管理和销售？

如何提高影响门店业绩的一量和五率？

如何通过例会管理实现门店销售效率的提升？

如何让店长全力以赴快乐工作，而不只是尽力而为？

如何提高顾客忠诚度，充分挖掘出VIP顾客的消费潜力？

如何通过数据分析对症下药，解决影响门店业绩的管理和销售难题？

——《疯狂店长训练营》结合众多终端管理和销售案例，抓住门店盈利的一个核心，三个基本点，九项KPI指标和四大管理模块，解决店长管理和销售的关键问题，打造高效销售团队，提升门店业绩。

 

课程特色：

实战：课程是讲师10年门店经营管理实践和7年终端培训经验的总结， 注重培训的现场演练、话术提炼总结和课后的落地跟进，即学即用，易于复制。

实效：课程中没有空泛复杂的理论，所授内容紧密结合终端需求，提供可落地执行的工具表格，将培训效果真正导入门店工作，达到培训价值最大化。

实用：通过大量案例分享深入剖析门店店长在管理中遇到的实际困难和关键问题，通俗易懂，真正达到培训效果。

 

学员收益：

树信心——“店长强则业绩强，业绩强则门店强”是永恒的经营主题——只有业绩才能证明你存在的价值

变思路——利用思维导图深入剖析门店存在的问题，抽丝剥茧找出关键环节，现场做出落地方案和改善计划，对症下药真正持续提高门店业绩

建系统——打造独一无二的“趣味例会经营系统”，提供高业绩门店“日经营”系统销售的全面解决方案

用工具——获得店铺诊断、数据分析、思维导图、跟踪表格、考核机制等一系列可落地执行和快速复制的管理工具

 

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：店长、副店长、加盟商

授课方式：1、主题讲授 2、视频欣赏 3、情景模拟 4、案例研讨5、学员分享  6、落地工具 7、头脑风暴

 

课程大纲：

第一讲：门店盈利KPI关键指标分析

1、为什么店长总在忙、盲、茫?

2、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

3、门店业绩分析金字塔

4、影响门店盈利的关键指标分析

5、店长管理的一个核心：完成销售目标，实现盈利目标

6、实现盈利的三个基本点：量、率、额

7、影响盈利的九项关键指标

 

第二讲：门店问题分析与解决方案

1、【头脑风暴】目前影响门店业绩的十大症结

2、门店管理现状

3、店长的困惑与痛苦

4、问题分析工具——思维导图

5、思维导图的意义与作用

6、思维导图的制作工具

7、思维导图制作流程与方法

8、思维导图常见问题分析

9、思维导图在门店管理中的应用

【落地工具】用思维导图做出12月业绩120%达成计划

 

第三讲：疯狂店长管理的三把金钥匙

一、80、90员工管理

1、80、90后导购流失的原因分析

2、马斯洛需求层次理论——如何满足员工需求

3、什么是新生代员工心目中的好公司?

4、如何招到优秀员工?

5、店长招聘话术设计

6、用人之道：把合适的人放在合适的位置

7、培育下属：制定员工培养计划

8、门店教练四步法

9、员工流失的“1312”怪圈与教练对策

10、店长“3S”留人法

11、店长领导艺术三字诀：德、法、术

12、员工不愿坦诚沟通的四堵人性墙

13、攻破员工自我性：夸奖与批评艺术

14、包容员工差异性，懂得换位思考

15、收服80、90后“刺头”员工三步曲

16、员工高效沟通五步法

17、员工激励：唤醒员工心中的巨人

18、店长授权原则：授权不授责，甩手不甩心

【落地工具】店长“四个一”士气鼓舞计划

【落地工具】《新员工入职培训跟进表》

【落地工具】《带教培训流程》

二、目标管理

1、目标管理SMART原则

2、店长下达目标任务的5W1H原则

3、头重脚轻月度目标分解法

4、月度目标分解基数计算法

5、确认员工对目标的了解程度，要求承诺

6、对手PK激发员工意愿，跟踪结果

7、目标管理金三角

8、追踪目标达成的会议导航系统

9、目标管理的关键环节

【落地工具】《销售龙虎榜》

【落地工具】《店铺日志》

【落地工具】《目标动态跟踪表》

三、例会系统

1、例会的目的：总结经验，唤起行动

2、为什么门店例会议而不决，议而不行?

3、例会的分类和时间控制

4、高效例会流程

5、如何提高例会质量

6、通过例会监控和管理销售目标

【落地工具】例会流程

【落地工具】《店铺例会记录》

 

第四讲：户外行业连单大单销售技巧

1、视觉、嗅觉、听觉、触觉、感觉360度全方位销售氛围营造

2、实用的1+1+1产品介绍与开场技巧

3、用赞美打开顾客的心门

4、二次拦截，增加机会

5、FAB产品介绍法则

6、产品介绍三动法

7、顺、转、推——异议处理三步曲

8、影响连带销售的三大致命伤

9、装着变态去杀诸，连带销售自然来

 

第五讲：团队执行力和凝聚力打造——变形虫寻宝

项目目的：

1、找准店长的角色与定位，提升店长的领导力；

2、体会团队工作中沟通与合作的重要性；

3、培养学员在面对困境时的良好心态和不达目标不罢休的精神；

4、增强团队成员之间的包容、理解和信任，提高团队凝聚力。

大客户销售策略与管理  课程介绍

               效果：提升学员对大客户的销售成交率

  

课程背景：

 为什么不少销售人员时常感到“盲、茫、忙”？面对纷繁复杂的“忙碌、盲目、茫然”，销售人员需要具备什么样的职业心态与方法技巧？

 大客户销售前期，销售人员如何寻找筛选潜在客户？

 销售初期销售人员拜访需要哪些方面的5WZ准备？

 销售开场如何说？如何与客户高效沟通才能够吸引住客户的兴趣？

 吸引住顾客兴趣后，如何用有效的提问才能找到客户的需求点，找到销售引爆点？

 销售中期客户在购买决策过程中，一旦回到理性思考阶段，大量的购买异议产生：“价格太高，暂时不需要，考虑考虑”等等，客户异议背后潜伏着什么样的购买心理，此时如何做方能有效化解客户的异议，影响客户？

 销售后期，销售人员如何运用美国全球知名的影响力6大说服术影响术在谈判中高效影响客户？

 促单成交的时机及有效方法，时机太早太迟都可能贻误时机，如何促单成交？

 面对成交后的客户，如何充分利用客户资源管理，让客户成为忠诚客户？

结合大客户项目销售的“找、攻、守、修”的流程化训练，图示工具化总结提升一次极具意义的“销售技巧培训”的革命！

 

课程收益：

  建立积极的职业销售心态，掌握销售前期5W分析法，大力提升销售的精准度，避免销售的茫然性和盲目性，打通销售前期障碍。

  掌握销售中期——解密客户买卖本质，突破表层，深入人“心”，学会高效的沟通原则及方法，掌握客观性剖析客户的6阶段购买心理变化规律；4种行为协助销售人员判断跟踪客户的价值大小；3种高效沟通方式提升产品的综合价值，熟练运用销售压力曲线，激发客户的签单意愿。

掌握销售后期影响客户的6大影响力武器、3种客户异议化解法及5种促单方法技巧全新突破销售瓶颈。

 

授课对象：销售主管、销售经理、市场一线大客户销售人员

课程时间：2天，12小时

授课方式：讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用

 

课程提纲：

第一模块：销售前期：

第一步：销售前的充分准备——建立积极职业的销售心态

【通过现场模拟案例，分析销售中常见的三大问题，梳理解析问题，引导销售人员重新审视问题，激励销售人员从心态、知识及技能方法上不再惧怕问题，找到“问题”的解决之道；高效运用销售前期的5W分析工具，赢在销售起跑线】

 

1、 销售人员“盲、茫、忙”问题解析

导言案例：

从同一个案例场景看三种不同的销售结果

A、销售中常见的“问题”梳理

B、常见“问题”的影响

C、分析“问题”背后的原因

D、重新审视常见“问题”

 

2、“问题”背后的解决之道

——成功解决问题的金三角

A、态度三角

B、行为三角

C、技巧三角

D、成功三要素的相互影响

 

3、做职业转型人

A、5W自问准备

B、人的自我包裹与破壳

C、 反求诸己，运用影响圈，做个职业转型人

 

第二步：接近客户

1、 接近客户前的5W分析

A透视客户采购象限

B、分清客户五种角色

 

2、接近客户到走进客户的三大沟通步骤

A、“听、说、问”高效沟通的3步骤

B、听三层与三层听

C、说三层与三层说

 

3、 高效沟通的“上提下压、左迎右合”技巧

A、上提：向上提高沟通立意

B、下压：向下三层说服对方

C、左迎：沟通的迎合技巧

D、右合：沟通的演绎总结技巧

 

4、建立“三好吸引场”

A、说好话建立吸引

B、做好事建立吸引

C、好借口建立吸引

 

案例：大客户销售的6个经典开局讨论    

 

第二模块：销售中期

 

【通过第三步、第四步的学习训练，掌握引导客户认识自身和解决自身问题的四层提问法，提高销售人员收集客户问题及分析挖掘客户问题的能力；

掌握如何将我方产品的特征优势利益与客户的问题需求点高效嫁接，刺激客户的购买欲望，帮助销售人员从“推销式销售”向“顾问式销售”转变】

 

第三步：了解及开发开放需求

1、客户需求分析

A、“先问题再需求最后价值”原则

B、规避客户“需求陷阱”

C、        “价值与价格天平”分析

 

2、了解及开发客户需求

——SPIN技法的怀柔话术运用

A、让客户认同的四种正向和反向提问法

B、问题诊断–了解客户现状与问题

C、问题挖掘–引导客户解决问题

D、问题扩大—刺激客户解决问题

角色演练：企业产品的SPIN策划与运用

          【为内训企业定制】

 

第四步：产品介绍推荐

1、产品方案设计

A、产品特征优势利益分析设计

B、客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接

C、预防客户异议的方法技巧

 

2、产品方案提交

A、客户现状与问题分析

B、产品的FABE解决方案呈现

C、客户未来问题解决展现

D、销售工具（DM）的展示技巧

课堂演练：企业产品FABE设计及呈现技巧

          【为内训企业定制】

 

第三模块：销售后期

【通过第五步、第六步的学习训练，掌握客户异议三大原因分析及应对方法，加强销售人员对客户问题的管理及化解能力；

掌握主动成交的5大方法，成功签单】

 

第五步：化解异议

1、异议管理

A、 产品层面的异议

B、 导购层面的异议

C、 产品层面的异议

 

2、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员

感悟：从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道”

A、不能说不会道的销售人员

B、能说不会道的销售人员

C、能说还要会道

——销售人员的双向思维训练

 

3、面对异议的正话反说与反话正说

A、面对顾客异议妙打太极

B、建立异议库

C、价格异议的四种应对方法

案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？

 

第六步：促单成交

1、影响客户认同的6大影响力秘密武器

——让客户承诺及收口话术

A、互惠式让步

B、承诺和一致性的惯性催眠

C、社会认同原理引导客户

D、喜好一致性原理

E、权威

F、稀缺原理影响客户

 

2、 五给促单成交法

A、制造静态热销推力：给信心成交法

B、制造动态热销推力：给价值成交法

C、制造利益推力：给诱惑成交法

D、 制造障碍推力：给障碍成交法

E、制造潜在推力：给行动成交法

 

课程总结

 

顾问式销售技巧    课程介绍

                 效果：系统学习顾问式销售方法

  

课程背景：

传统销售的销售理念认为，客户是上帝，好商品就是性能好、价格低，只要把产品的价值介绍到位就能做好销售；而顾问式销售认为，客户是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，而我们销售人员是客户采购过程中值得信任的顾问，可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上，不再单纯地将自己定位为卖方角度，由此整个思维模式与行为层面都要做大量调整。

随着市场竞争的加剧，过去那种只会简单介绍产品或服务的所谓“销售代表”的工作环境已经发生了重大的变化，今天的环境是竞争加剧的环境，是客户要求更高的环境，是一个客户至上的环境，是一个更要求有主动工作精神的环境，一线营销人员的工作技能要求也发生了很大的变化，由单纯的“产品说明书”变成了主动营销，要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能——顾问式销售技巧。

在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。

 

课程目标：

1.掌握顾问式销售的核心理念和相关实用技巧；

2.学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键；

3.学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变；

4.掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益；

5.掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换。

 

课程特色：

前瞻：来自国内外营销最前端的理论及训练体系；

专注：专注于不同层次不同领域营销人员训练十余年；

系统：从心态到技巧，从理念到实践全方位提升学员综合素养；

实效：上午学，下午用，杜绝纯理论宣讲，每个理论，每个技巧都有丰富案例佐证，并提供实战演练的机会，现场消化。

 

课程时间：2天，6小时/天

 

课后工具：

附件一、拜访计划——客户资料核查表

附件二、拜访计划——客户基本资料辅助表

附件三、销售机会管理计划

附件四、访后分析表

 

课程大纲：

第一讲：学卖先学买，客户心理初探

一、以客户为中心，转换角色，从卖方思维到买方思维

讨论：请思考客户为什么会买？都说有需求就会购买，为什么客户跟我们沟通时需求状态也存在，最终却没买？

讨论：从分析“卖点”到研究“买点”，从一味研究怎么把客户“搞定”？到研究别人是怎么把你“搞定”？

讨论：什么是需求？

讨论：客户为什么说不需要？是不了解吗？还是有其他原因？

讨论：当碰到客户说不需要时，你的应对是正确的吗？

讨论：如何刺激对方的需求呢？注意：对现状满意的客户是没有改变的动力的。

讨论：信任关系的建立中哪些因素会导致对方不信任我们？

讨论：销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？讨论：如何培养自信呢？

二、淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务，需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题

讨论：为什么在销售沟通中还要照顾对方的情绪？为什么有些销售人员说得很有道理，对方却不接受？多一点认同，少一点辩驳

讨论：你的准客户找对了吗？找对人做对事

讨论：价值的困惑

讨论：我们卖的到底是什么？

讨论：都说我们卖的不是产品，是产品可以给对方的好处，为什么我把好处讲的很清楚了，对方还是不接受？

三、影响价值的三个关键因素

榜样模式解析——找对榜样，少走弯路

案例：医生VS药店“销售”模式分析

学医生“开药方”而不是学药店营销代表单纯“卖药”

销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”

 

第二讲：顾问式销售的基础——信任关系的建立

讨论：销售＝搞关系吗？

讨论：都说销售就是搞关系，那为什么有些关系你始终搞不进去？其中是否有我们忽略的因素呢？

分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？

形象走在成功之前，人与人之间的互动，第一印象决定了接下来双方沟通的顺畅度

销售的本质是推销自我，激情有时比技巧更重要

时刻展现自己最好的形象，你希望你在客户心目中是什么形象，你就以什么形象面对客户

一、初次拜访需注意什么？

1.为什么初次拜访时无话可讲？先交流感情，再谈事情

2.如何打破陌生人沟通的屏障？迅速达到融洽的氛围？

3.如何巧妙地找到对方得意处适当赞美开场？

二、会“听”大于会“说”

1.为什么你说得很好却打动不了对方？销售人员仅仅能说就能做好吗？

2.如何有效倾听？

3.顾问式销售的核心：引导对方说更多

三、让对方“爱”上你的秘诀

1.如何让客户跟我们之间像“知己般”沟通？

2.想一想生活中跟你走得比较近的人有什么特征？你为什么愿意接近他？

3.like法则，学会用对方喜欢的方式交流。

四、互惠原则

案例：视频分析——片中的人物去拜访客户为什么第一次连门都没进去和第二次却相对顺畅？

如何在对方公司发展“金牌小卧底”？

不要忽略每一个看上去不重要的人，广结善缘才能得善果。

给对方他想要的，他就会给你你想要的。

不同性格客户分析与应对重点（活泼型／力量型／完美型／和平型）

 

第三讲：顾问式销售的核心：客户需求的探寻与引导

讨论：我们的客户哪些不一样，你对客户的需求了解吗？

一、在需求的角度，我们的客户大致分三类

1.完全明确型——有需求、有标准

2.半明确型——有需求、没标准

3.不明确型——没需求、没标准

二、针对不同类型得客户，我们的沟通策略和引导重点是什么？

1.不明确型：

a、找问题，创需求

b、销售中的提问技巧

背景性问题：摸清客户基本情况

探究性问题：试探对方潜在不满

暗示性问题：适当加大对方痛苦

解决性问题：自信提出解决方案

c、角色扮演／实战模拟

2.半明确型：

讲理念，建标准（一流的销售员卖的是观念，而不是产品）

如何影响对方决策：三阶沟通法

案例：卖名表的销售人员

3.完全明确型：

问标准，讲产品

当对方标准与我们产品／服务吻合时，该如何应对？

当对方标准与我们产品／服务不吻合时，如何调整？

案例：难当的月老

视频分析

 

第四讲：价值塑造的黄金法则

一、如何给客户推荐，产品的价值如何塑造到位？

1.紧扣需求：依需求而推荐

2.展示优势：你能说出你推荐险种的独特卖点吗？它跟别人有什么不一样？

3.导向利益：卖结果而不是卖“成份”

二、FABE法则应用级话术

小组演习：每个人向小组其他成员销售自己公司的产品或服务

互动：现场演练

 

第五讲:有效处理客户异议——问题的处理与成交

讨论：客户为什么会有异议？问题的源头在哪里？

一、客户异议处理的5个注意事项

1.当不确定客户是否真实关注的条件下,不要作无意义的让步，因为谈判需要虚构的筹码；

2.客户会隐藏自己真实的需要，而提出多个条件，在小要求上退让，而坚持自己的核心要求；

3.主动单方面让步,会让客户感觉到产品在贬值；多次单方面让步会让客户感觉到销售人员不诚信；

4.不要轻易地让步,除非交换，越难得到的条件越珍惜；双赢是双方感觉上的双赢，大家都认为自己赢了；

5.如果谈判出现僵局，或无法直接回答客户时，销售人员要及时增加选择；

二、有效处理客户异议的3大策略与6大流程

1.习惯性问题分析与处理

讨论：当客户说“我再考虑考虑”、“我们还要比较一下”、“留份资料吧” ……时，我们如何应对？

2.价格异议处理的实用话术

3.迅速察觉对方的成交信号

4.成交的关键——敢于成交

案例分享：我是如何拿下订单的

 

第七讲：关于客户服务的提醒与总结——客户至上的服务理念

一、失败的销售人员往往在这个阶段容易忽略，他们会觉得一切尘埃落定而忽视后续的维护，一锤子买卖的思路会阻碍销售成功的道路

讨论：为什么有些人持续能成交，而多数营销人员只能偶尔成交或者做一单少一个客户？

二、销售的最高境界

1.不销而销？

2.如何做？

3.怎么感动客户？

四、都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？

案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？

优秀店长实战特训营  课程介绍

                     效果：让优秀店长具备区域销售总监素质

 

课程背景：

“开不开店看老板，赚不赚钱看店长”，门店与门店的竞争事实上就是门店店长之间的竞争。店长不仅是门店最高层的管理者、经营者，在规模上与效益竞争的日益加剧的今天，店长更成了连锁经营发展的关键。然而，零售行业竞争白热化的时代，您是否存在以下让您头疼的问题？

店长无法独挡一面，管理起来很困难？

业绩不好时导购总是诸多借口和抱怨？

门店导购流失率越来越大，优秀员工留不住？

门店员工没有凝聚力，勾心斗角，抢业绩？

导购员在销售中无法探询到顾客真正的需求，销售技巧欠缺？

面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从，不敢踢单？

为什么顾客承诺一定会再回来，离开后却不再回来？

仓库里库存堆积，门店员工却总说没有货卖？

员工抱怨目标太高，无法完成，店长不会利用目标激励和管理员工？

门店例会流于形式，枯燥无趣，店长不重视，员工不愿参与？

店长管理方式落后，不会管理和分析销售数据……

——《王牌店长实战训练营》为您解决以上所有难题。本课程结合众多终端销售案例，分析和解决店长管理的关键问题，提升销售技能，加强服务意识，让店长学完马上就能回去复制，打造高效销售团队，提升门店业绩。

 

课程特色：

以培养终端精英店长为目标，以提高销售实战水平为前提；

以终端销售服务流程为主线，以提升门店销售业绩为结果；

扬弃了理论说教和花拳绣腿，多采用案例分享和话术演练；

坚守“实战•高效”之理念，提供有效的销售方法和工具。

 

学员收益：

1、明确店长8种角色定位和所需技能，牢记开店目的“盈利才是硬道理”!

2、帮店长树立积极主动、学习的心态，培养店长用老板的心态管理门店；

3、全方位提升店长管理的德、法、术，6大法宝8种激励留住优秀员工；

4、抓住店长管理5把钥匙和关键环节，解决困扰店长的销售和管理难题；

5、学会销售数据的监控、管理与分析，找出问题，对症下药，提升销售；

6、科学分解目标并转化为行动计划，提供方法和工具监控达成业绩目标。

 

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：店长、副店长、加盟商

课程特色：1、主题讲授2、视频欣赏3、情景模拟4、案例研讨5、学员分享6、落地工具

 

课程大纲：

导入：王牌店长自画像

第一讲：王牌店长的角色定位

1、店长领导艺术的“王”道

2、店长是店铺的灵魂

3、店长的8大角色

4、店长的义务和责任

 

第二讲：王牌店长管理的四把金钥匙

一、第一把金钥匙——员工管理

1、终端导购流失的原因分析

2、店长管理的德、法、术

案例研讨：撞钟，谁之过？

3、六大法宝留住优秀员工

互动游戏：红色轰炸

4、员工激励的八种方法

5、店长4个1士气鼓舞计划

二、第二把金钥匙——淡场管理

1、旺季做商品，淡季做服务

2、旺季做销售，淡季做形象

3、旺季做价格，淡季做人气

4、为什么顾客迟迟不肯买单？

三、第三把金钥匙——例会管理

1、每日例会的意义是什么

2、例会的分类和时间控制

3、高效例会流程

4、如何提高例会质量

5、通过例会监控和管理销售目标

现场演练：例会流程

四、第四把金钥匙——VIP管理

1、VIP管理的困惑与难题

2、建立完善的顾客档案，挖掘消费机会

3、个性化服务打动顾客

4、八大机制，推拉结合经营顾客

案例分享：成功VIP案例分析

 

第三讲：抓住关键，提升销售服务水准

一、如何吸引顾客视线，提高进店率？

1、陈列是无声的销售员

2、你的形象价值决定顾客的脚步

3、没有顾客时导购该干什么

4、准客户在哪里？

头脑风暴：那些方式可以吸引顾客进店？

二、为什么顾客看看就走？

1、客户购买的7个心理阶段及其行为特征

2、迎接顾客第一件事：微笑

3、统一迎宾语

4、问候顾客的6种开场方式

5、接近顾客的3种方法

6、用赞美打开顾客的心门

互动游戏：赞美大PK

三、如何介绍产品容易打动顾客的心？

1、产品介绍的6大时机

2、FABE销售法则

现场演练：FABE销售话术

3、N-FABE销售法则

案例分享：钓鱼的艺术

4、塑造价值的三个原则

5、结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由

6、销售最高境界：销售未来

四、如何引导顾客试穿？

1、顾客愿意试穿的信心来源

现场讨论：为什么顾客不愿试穿？：

2、引导顾客试穿的6大时机

3、恰当使用赞美鼓励顾客试穿

4、通过N-FABE吸引顾客的试穿兴趣

5、将顾客带进试衣间：眼神+微笑+语言+手势

6、顾客试穿6步曲

确定需求取出产品引领试穿守候服务肯定赞美适时促成

7、顾客试穿时导购应该注意的细节

现场演练：怎样将顾客带进试衣间？

五、如何提高成交率？

1、顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐

2、顾客购买力不足的3个原因

3、快乐成交的秘诀

4、顾客成交的6大信号

现场讨论：什么时候提出成交请求？：

5、快速成交的6种方法

6、综合运用销售道具解决实战问题

案例研讨：谁赶走了我们的顾客？

六、如何提升客单价？

1、做顾客信任的导购员

头脑风暴：目前门店影响客单价的主要原因是什么？：

2、收集顾客信息，挖掘消费潜力

3、做好连带销售

4、连带销售的6种方法

5、提高连带销售的前提

6、连带销售成功3步曲

 

第四讲：精细化管理持续提升门店业绩

一、数据分析，对症下药

1、店铺诊断工具——销售报表

2、店铺关键指标：三率一价

3、提高进店率的10种方法

4、找准需求，巧妙引导，提升试穿率

5、决定成交率的关键步骤

6、连带销售，提升客单价

7、管理工具——销售日报表、周报表、月报表

二、目标管理，行动落地

1、为何要进行目标管理

2、制定有效的目标

3、目标管理SMART原则

4、店长如何落实与分解销售目标

5、将目标转化为行动计划

6、店长如何监控并帮助员工达成销售目标

7、目标管理工具——销售龙虎榜

现场练习：将本店下个月的销售目标分解、细化，并列出行动计划

销售中的谈判技巧  课程介绍

                  效果：系统掌握销售中的听与说

  

课程背景：

谈判小人生，人生大谈判！谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？如何发挥出自己的优势，限制对手，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的赢？本课程从谈判人员的信息策略准备、心理准备；谈判的听说问；谈判6大流程角度考虑如何赢得订单并赢得客户，掌握真正的双赢谈判策略。

 

课程收益：

1、掌握成为谈判高手必备的要素；

2、三大准备赢订单，获得谈判中的有利地位；

3、掌握谈判双赢思维，高效运用双赢谈判技能提升谈判效率

4、掌握销售谈判的6个流程及12个技能谈判能力，提高工作效率和提升业绩

 

授课特点：

“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，运用销售心理学、教练技术等技法，50%理论讲述+20%案例研讨+20%视频赏析和游戏互动+10%总结、点评、纠偏，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，掌握商务谈判的核心，成为商务谈判与沟通高手。

 

授课对象：销售主管、销售经理、市场一线销售人员

 

授课方式：讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用

 

授课时间：2天，12小时

 

 

课程提纲：

第一讲：谈判信息及策略准备

1、谈判形势分析准备（谈判前的未雨绸缪 ）

A、接近客户谈判前的5W分析

B、找到我方的条件柱子

C、SOWT分析法理清我方谈判地位

D、谈判的几大陷阱

2、我们到底想谈什么？
A、确立自己的谈判目标
B、心里准备替代方案

 

3、初次谈判容易陷入的5大黑洞

A、准备不足

B、匆忙让步

C、无蚕食技巧

D、施压不力

E、不懂挂钩术

 

4、谈判桌上的议题如何排序？

A、说服与议题包装的艺术

B、扩大双方立场重迭区的方法

 

5、谈判战术的4法准备

A、资源增加法

B、交集法

C、切割法

D、挂钩法

 

 

第二讲：谈判中的“望、闻、问、切”——谈判沟通中的“听、说、问”

1、  谈判对手形体语言解读

A、  谈判对手身体会说话

B、  你也可以有感染力

C、  谈判陈述解读

 

2、  怎么提侦探性的问题，获得竞品信息

A、  入题

B、   不问不知道

C、  阐述技巧

D、 答复技巧

 

第三讲、高效商务谈判的秘密武器

1、影响客户认同的3大影响力秘密武器

A、互惠式让步

B、承诺和一致性的惯性催眠

C、社会认同原理引导客户

 

2、谈判收口的3大影响力

A、喜好一致性原理

B、权威

C、稀缺原理影响客户

 

第四讲：谈判流程

1、开局

A、出牌

高开 /低开/平开？

B、主客之间如何互换？如何借力使力？

视频：看《西安事变》感悟周恩来的谈判开局术

2、挺局

A、钳子策略

B、小题大作？还是大题大作？

视频：再看《西安事变》感悟周恩来的谈判钳子挺局术

3、僵局

A、施压/红、白脸

B、请示

C、蚕食

D、切割

E、休会

 

4、让局

A、谈判时如何用好手中的让步资源

B、让步的幅度、次数、速度该怎么搭配？

 

5、收局

A、反悔策略

B、如何利用“高潮点”进行“搭配”？

案例讨论：让客户感觉到你的价格已经触底

 

案例：一位采购高手的9式谈判连环计

 

狼性营销实战训练营  课程介绍

                   效果：帮助学员打造狼性销售团队

课程背景：

强者身上都具有狼性基因，自然界中“狼”这种动物也因为独特的族群文化另其它族群胆寒，而狼性体现在销售团队上就是主动出击、有勇有谋、不轻言放弃等战斗精神，为什么要学习狼性营销?因为：

爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死!

营销不利的团队再庞大只能等死!

在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本!没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。

当市场表现不力，除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看，思考一下，您的营销团队是否出现过以下状况：

1.营销团队企图心不强，不求吃好，但求有口饭吃就好?

2.销售人员天天抱怨市场不景气，一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下，如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单?!

3.销售人员见到客户后总是找不到话说，不知道如何进行人际“破冰”，构建融洽沟通平台?

4.只要听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃，根本不愿也不会坚持?

5.针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律，不会根据不同客户制定相应营销策略?

6.销售人员不敢跟客户谈判，却很会向公司谈判，经常申请政策支持，但业绩却很不理想?

7.销售人员根本不会守住底线，轻易就给客户亮出自己的“底牌”?

8.有些销售人员嘴巴能说会道，头脑也很聪明，但么业绩总是不理想?

9.有销售人员总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖?

10.销售人员报销的市场费用越来越高，但业绩却越来越不理想?

11.销售人员也想做好，但面对目前市场无计可施，绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见……

12.如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼，时时晕头转向?

13.一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用，能卖出去，意外之喜;卖不出去，意料之中?!

总设计师告诉我们：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫!

我们想提醒的是：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式!

 

课程目标：

1.学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态

2.掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧

3.学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键

4.学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变

5.掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益

6.掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

 

课程特色：

前瞻：来自国内外营销最前端的理论及训练体系

专注：专注于不同层次不同领域营销人员训练十余年

系统：从心态到技巧，从理念到实践全方位提升学员综合素养

实效：上午学，下午用，杜绝纯理论宣讲，每个理论，每个技巧都有丰富案例佐证，并提供实战演练的机会，现场消化

课后工具：

附件一、拜访计划——客户资料核查表

附件二、拜访计划——客户基本资料辅助表

附件三、销售机会管理计划

附件四、访后分析表

 

课程大纲：

第一讲：销售精英的四大狼道精神

一、明确目标

(一)狼捕猎的智慧

1.狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的;

2.狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手;

(二)启发

1.要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标

2.不断修正，以确保不偏离目标;

3.不要目标太多，分散精力;

(三)如何实现既定目标

1.合理目标的五个条件

2.目标快速实现法——五五法则

3.小组研讨

二、危机意识

1.真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识

2.案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识

3.危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”

三、乐在销售

1.启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好

2.销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作

四、决不放弃

1.决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃

2.纯白色金盏花的启示

3.视频分享

 

第二讲：知己知彼，基于买方思维的五维销售法则

第一维：“信任”的力量——销售成功的基础

一、哪些因素会导致对方不信任我们?

1.销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信?如何培养自信呢?

2.淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品/服务

3.需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题

二、分组研讨/分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象?

1.形象走在成功前，销售的本质是推销自我，第一印象决定接下来的沟通顺畅度

2.找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，避免公事公办的刻板交流模式

3.请思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣?学会让对方参与你的展示，会“听”大于会说

4.知己般沟通的秘诀：、ike法则

5.广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密，记住人际互动的“潜规则”：互惠原则

三、不同性格类型客户沟通之道

四、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

1.对产品、客户的认知与了解、边缘知识

2.销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约工具

3.销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等

第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素

一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?

1.盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因

2.在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提

3.销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意

二、善用全脑思维拿下订单

1.左脑利益，逻辑线索，理性思维

2.右脑关系，模糊意识，感性思维

3.讨论：几段对话带来的不同感受

第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事

一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买?

1.对方是否有支付能力?

2.在该公司/或日程生活中，对方是否有决策的能力

二、如何找对决策人

1.老客户：重视所有采购中的参与人(影响者、情报者、高层支持者、反对者)

2.陌生开发：a、无视“谢绝销售”的牌子;b、事先准备好充分的产品材料和名片;c、谦和地向对方请求帮助;d、问明决策人的姓名、职务，要一张名片;e、如未见到决策人，把材料留下，请求对方转交。f、问明最佳的拜访时间;g、记住对方的姓名、职务，并向对方表示感谢。

三、如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购

1.报价的技巧

2.价格谈判中探底的策略

第四维：“需求”的探询——销售成功的关键

一、什么是需求?为什么对方没需求?

二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?

1.基于前者的销售沟通方式

2.两种不同理念的结果

3.结论：专业的销售人员可以影响对方需求

三、需求角度下客户的分类与沟通策略

1.不明确型

2.半明确型

3.完全明确型

四、善用提问引导需求

1.背景性问题

2.探究性问题

3.暗示性问题

4.解决性问题

五、角色扮演/实战模拟

第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么

一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要?

1.如何理解“价值”?

2.客户心中的价值等式

3.影响价值的三个关键因素

二、价值塑造的方式

1.紧扣需求：依需求而推荐

2.展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗?

3.导向利益：卖结果而不是卖成份

4.FABE法则应用级话术

三、小组练习

总结：从榜样模式解析五维销售法则

一、讨论：医生VS药店“销售”模式分析

二、学医生“开药方”而不是单纯“卖药”

三、销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”

 

第三讲：成交与客情关系维护

第一维：有效处理客户异议——问题的处理与成交

一、客户为什么会有异议?问题的源头在哪里?

二、客户异议处理的5个注意事项

1.当不确定客户是否真实关注的条件下,不要作无意义的让步，因为谈判需要虚构的筹码;

2.客户会隐藏自己真实的需要，而提出多个条件，在小要求上退让，而坚持自己的核心要求;

3.主动单方面让步,会让客户感觉到产品在贬值;多次单方面让步会让客户感觉到销售人员不诚信;

4.不要轻易地让步,除非交换，越难得到的条件越珍惜;双赢是双方感觉上的双赢，大家都认为自己赢了;

5.如果谈判出现僵局，或无法直接回答客户时，销售人员要及时增加选择;

三、有效处理客户异议的3大策略与6大流程

四、习惯性问题分析与处理

1.当客户说“我再考虑考虑”、“我们还要比较一下”、“留份资料吧” ……时，我们如何应对?

2.价格异议处理的实用话术

五、迅速察觉对方的成交信号

六、成交的关键——敢于成交

案例分享：我是如何拿下订单的

第二维：关于客户服务的提醒与总结——客户至上的服务理念

一、失败的销售人员往往在这个阶段容易忽略，他们会觉得一切尘埃落定而忽视后续的维护，一锤子买卖的思路会阻碍销售成功的道路

二、为什么有些人持续能成交，而多数营销人员只能偶尔成交或者做一单少一个客户?

三、销售的最高境界——不销而销?如何做?怎么感动客户?

四、都说客户至上，仔细思考，你做得如何?销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户?

五、案例分享/研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念?

  

门店销售九连环   课程介绍

                   效果：让学员掌握门店销售术

课程背景

零售连锁行业竞争白热化的时代，您是否还在头疼以下问题：

导购员缺乏积极性和主动性，优秀员工越来越难招；

门店业绩主要靠主卖手，新员工成长速度慢，销售能力无法提升；

顾客进店后，导购笑脸相迎，顾客却转一圈就走，无法沟通；

导购介绍产品时说得口干舌燥，顾客却无动于衷；

顾客不肯体验、试穿我们的产品；

面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从，不敢踢单；

导购连带销售水平低，客单价不高，业绩一直上不去；

顾客承诺明天再来拿产品，离开后却石沉大海……

 

学员收益

分析购买顾客购买心理和行为表现，对症下药设置门店销售的九个环节；

重视售前准备保持积极的工作状态，区分不同顾客接待技巧，巧妙截流；

学会赞美顾客，探寻引导顾客需求，掌握打动顾客的产品介绍成交技巧；

快速提升连带销售和投诉处理技巧，结合销售技巧和话术解决实战问题。

销售流程

 

课程时间： 2天，6小时/天

授课对象：终端导购、店长、督导、加盟商

授课方式：1、激情讲授 2、现场演练3、案例研讨 4、视频欣赏5、互动游戏 6、落地工具

 

课程大纲

第一讲：导购员的角色定位

 

【头脑风暴】你最喜欢怎样的导购员？

1、认识你自己

2、导购角色的认知误区

3、导购员的8大角色

4、销售冠军自画像

5、优秀导购5项修炼

 

第二讲：顾客购买心理分析

1、顾客为什么购买你的产品

2、四种顾客类型分析

3、不同顾客类型的性格特点、行为表现

4、不同类型顾客的成交技巧、话术设计

5、顾客购买时的心理变化过程

6、顾客不同心理阶段的行为表现

7、对症下药：根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作

8、门店销售就是与顾客“谈恋爱”

【落地工具】《行为风格测试表》

 

第三讲：门店销售“九连环”

第一环 售前准备

【头脑风暴】如何让门店成为顾客心中的心动女生？

1、 陈列是最好的导购员

【案例分享】某品牌如何用陈列吸引顾客

2、你的形象决定顾客的脚步

【案例分享】专业形象让顾客买单

3、专业的导购形象决定了顾客的脚步

4、卖场有哪些“赶客”行为

【案例分享】卖场内的“赶客”行为

5、360度全方位销售氛围营造

【头脑风暴】店内没顾客时导购在干什么？

 

第二环  迎接顾客

1、迎接顾客第一件事：真诚的微笑

【案例分享】“发财像”与“破财像”

2、迎接顾客的语言技巧

3、快速建立信任的三大法宝

4、老顾客接待技巧

5、特殊状况接待技巧

6、巧妙站位，截流顾客

【现场演练】如何留住转一圈就走的顾客？

第三环 探寻需求

1、了解顾客需求，提升购买力

【案例分析】钓鱼的故事

2、分析顾客的表层需求与心理需求

3、如何打开顾客心门——赞美

【现场演练】赞美的技巧和方法

4、望问闻切探寻和引导顾客需求

【视频分享】顾问式销售

第四环 产品介绍

1、顾客购买动机分析

2、你动我动产品动——“ 三动法”打动顾客

3、产品介绍的时机和内容

4、FABE销售法则和话术

5、激发顾客购买兴趣的产品介绍方法

6、结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由

【现场演练】 FABE销售话术和构图话术

第五环 顾客体验

1、为什么顾客不愿意体验我们的产品

2、营造舒适的体验环境

3、如何引导顾客体验：眼神+微笑+语言+手势+专业

4、顾客体验时应该注意的细节

5、不同类型顾客的体验服务技巧

【现场演练】如何让顾客体验产品

第六环 异议处理

1、顾客异议背后的含义

2、面对顾客异议导购应具备的心态

3、区分真异议和假异议

4、巧妙处理顾客异议的3个步骤

5、常见的异议处理技巧

6、攻击性异议处理技巧

【现场演练】异议处理话术、流程

第七环 临门一脚

1、为什么顾客迟迟不肯买单?

2、顾客成交的4大秘诀

3、即将成交的6大信号

4、快速成交的6种方法

【案例研讨】试衣间的故事

第八环 连带销售

1、影响连带销售的三个致命伤

2、如何做好连带销售

3、连带销售成功3步曲

4、连带销售的3大时机

4、连带销售的6种方法

【现场演练】连带销售现场PK

第九环 售后服务

1、确认商品，快速收银

2、礼貌送客，客情维护

3、优质的售后服务是下次销售的开始

4、建立完善的顾客档案，挖掘消费机会

5、分级管理顾客档案

6、VIP档案动态管理

7、如何让未成交顾客回来：登门槛效应、留面子效应

8、客情维护，提高返单率，增加转介绍

【案例分析】品牌客户VIP管理案例

 

第四讲：顾客投诉处理的流程、方法、技巧
1、正确认识客户抱怨与投诉

2、客户投诉的常见原因

3、处理客户抱怨的原则

4、处理客户抱怨的好处
5、客户投诉对我们的影响
6、投诉处理的基本方法和流程
7、挽留客户流程、步骤、标准
8、让客诉转化为财富

9、避免客户投诉的自我检视

销售心态管理  课程介绍

                效果：提升销售员的心态自我管理能力

 

课程背景：

 销售人员时常感到“盲、茫、忙”？面对纷繁复杂的“忙碌、盲目、茫然”，销售人员需要具备什么样的职业心态与方法技巧？

 本课程详细解读职场财富分配的秘密，帮助销售人员形成良好的职业心态、同时解析销售失败的核心原因，，帮助销售人员调整思维、拓宽思路，迅速有效提升销售团队销售力！全方位打造销售人员正能量系统！

结合大客户项目销售的“找、攻、守、修”的流程化训练，图示工具化总结提升一次极具意义的“销售技巧培训”的革命！

 

课程收益：

  建立积极的职业销售心态的6大方法，掌握销售前期的大客户定位及个性分析的5W5势分析法，大力提升销售的精准度，避免销售的茫然性和盲目性，打通销售前期障碍。

  掌握销售中期，如何调整自我心态，突破表层，深入人“心”，学会高效的沟通原则及方法，掌握客观性剖析大客户的6阶段购买心理变化规律；4种行为协助销售人员判断跟踪大客户的价值大小；3种高效沟通方式提升产品的综合价值，熟练运用销售压力曲线，激发客户的签单意愿。

  掌握避免销售后期影响自己成交的3大不利心态，掌握影响客户成交的6大影响力武器、3种客户异议化解法及5种促单方法技巧全新突破销售瓶颈。

 

授课对象：销售主管、销售代表、市场一线大客户销售人员

课程时间：2-3天，12小时

授课方式：讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用

 

 

课程大纲：

第一部分：销售人员“盲、茫、忙”问题解析

1、导言案例：

从同一个案例场景看三种不同的销售结果

A、销售中常见的“问题”梳理

B、常见“问题”的影响

C、分析“问题”背后的原因

D、重新审视常见“问题”

 

2、“问题”背后的解决之道

——成功解决问题的金三角

A、态度三角

B、行为三角

C、技巧三角

D、成功三要素的相互影响

 

3、做职业转型人

A、5W自问准备

B、人的自我包裹与破壳

C、 反求诸己，运用影响圈，做个职业转型人

 

第二部分：销售人员六种正能量观念

1、企图心；

人的一生，做任何一件事情，你要有清晰的目标！知道自己想要什么，想去哪里？然后去追随、去坚持、不放弃！

2、自信心；

在自信心面前，有三种人不可以看不起自己！是哪三种人?

建立自信心的五大工具是什么?

 

3、进取心；

这是每个人都需要学习的！如何去学会保持永远乐观！经典案例解剖！

4、平常心；

用平常心面对顾客的拒绝

5、感恩的心；

感恩一切应该感恩的人？

6、在意客户的“问题”和“感受”

经典案例对上述六种正能量心态进行精辟讲解。

 

第三部分：打造销售人员的正能量系统

一、      企业中员工价值分类
人物、人才、人手、人渣、人裁

企业中财富与收入分配之规则
效率资源 /硬资源 /软资源

 

二、销售人员的三大管理技能

1、压力管理

 “压力锅”时代：时代特征与职业要求

A、压力的来源：

B、了解你的大小炸弹

小测试：你的压力测试

C、有效管理压力------三管齐下有效管理压力

D、建立你的个人压力管理组合

-问题解决 /有效沟通 /建立人和 /正面思维

 

2、心态管理

A、企业员工两大心态之重大区别
打工心态与老板心态的比较模式

B、调整心态的技巧
C、发挥自己的成功因子

心灵地图 ----建立人和舒缓压力

 

3、  为自己解压——打造自身正能量销售系统

—— 高效沟通管理

高效沟通的四要素

A、听

倾听的艺术——听的三个层次

案例讨论：你们的产品太贵了！

B、提问技巧

问问题的4原则

   四层漏斗式提问套路设计

案例：销售人员的开局经典提问6术

C、说

能说会道的四步曲

顺应承接/赞美/回答（转移话题）/反问

案例讨论：看《媳妇的美好时代》看高效沟通的运用

 

第四部分：销售技巧提升训练

第一步：了解及开发需求

1、了解及开发客户需求

——SPIN技法的怀柔话术运用

A、让客户认同的四种正向和反向提问法

B、问题诊断–了解客户现状与问题

C、问题挖掘–引导客户解决问题

D、问题扩大—刺激客户解决问题

角色演练：企业产品SPIN策划与运用【为内训企业定制】

 

 

第二步：产品介绍推荐

产品方案设计

A、产品特征优势利益分析设计

B、客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接

C、预防客户异议的方法技巧

课堂演练：医疗设备FABE设计及呈现技巧【为内训企业定制】

 

第三步：化解异议

化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员

感悟：从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道”

A、不能说不会道的销售人员

B、能说不会道的销售人员

C、能说还要会道

——销售人员的双向思维训练

 

面对异议的正话反说与反话正说

A、面对顾客异议妙打太极

B、建立异议库

C、价格异议的四种应对方法

案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？

 

第四步：促单成交

1、影响客户认同的6大影响力秘密武器

——让客户承诺及收口话术

A、互惠式让步

B、承诺和一致性的惯性催眠

C、社会认同原理引导客户

D、喜好一致性原理

E、权威

F、稀缺原理影响客户

情景案例：如何高效运用6大影响力促单成交

课程总结

互联网+连锁˙终端业绩爆破 课程介绍

                      效果：掌握互联网电商销售模式

 

课程背景：

十八届五中全会中，信息时代的时髦词汇“互联网+”和“大数据”被写入了会议公报，随着移动互联网时代的到来，百度、阿里巴巴、腾讯等企业正以迅雷不及掩耳之势进行着跨界经营，他们利用互联网平台思维触及了通讯业、零售业、地产业、金融业、传媒业，人们的消费习惯开始悄悄改变，在这样的时代下如果连锁企业的经营思维还不开始转变，那么很有可能成为下一个诺基亚、下一个柯达。如何让传统连锁企业与互联网结合在一起？如何让传统连锁企业在电商的冲击下破茧成蝶？

 

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：终端加盟商、主管、店长

授课方式：故事、例分析、分组讨论

 

课程特色

实战：理论结合实践，帮助学员掌握核心互联网思维及传统连锁企业转型关键运作要点，提升传统门店在互联网时代的核心竞争力

实效：提供可落地执行的工具表格，将培训效果真正导入门店工作，达到培训价值最大化。

实用：教学过程中运用大量生动且具有实战意义的案例，将对你的思维带来新的冲击和启发。

 

课程大纲：

导入：都说门店生意越来越难做，痛点在哪里？

 

第一讲：互联网九大核心思维与门店的结合

话题切入点：迭代与变革

（例：诺基亚和苹果之战）

一 、用户思维（核心思维）

1、客户的需求是什么

2一切以用户为中心，走到顾客的心里去

3、实体店与电商的核心区别是什么

4、用户体验至上：体验从与客户接触的那一刹那开始

二、跨界思维

1、连锁跨界，扩大你的顾客池塘

2、打破现有的利益分配格局，把握跨界合作的命门

3、具有危机意识，敢于自我颠覆、主动变革服务营销模式

4、连锁跨界，跨向哪里？

三、参与思维

1、让顾客参与你的门店管理

2、让顾客参与你的营销推广

3、让顾客参与你的产品设计和创新

4、让顾客参与你的品牌活动

5、让顾客参与你的产品评价和审核

四、迭代思维

1、比你的竞争对手多做一点点

2、门店服务创新

3、门店管理创新

五、免费思维

1、免费的玩法——免费是为了更好的收费

2、卖商品不是卖便宜，而是让客户感到便宜

3、羊毛出在狗身上

4、免费策略的如何在实体店运用

六、流量和口碑思维

1、流量的本质是用户关注度

2、流量的核心手段是口碑相传

3、实体店提升流量三架马车

4、口碑传播的关键是尖叫，核心是超越客户的预期

5、顾客为什么替你说好话

七、社会化思维

1、事件营销和病毒营销

2、营销裂变的威力

3、门店必须学会制造热点

八、“大数据”思维

1、大数据下没有隐私

2、大数据可以提升工作效率

3、大数据提升服务质量

4、门店数据库的建立与维护

5、门店数据分析与诊断

九、平台思维

1、平台是互联网时代的驱动力

2、构建多方共赢的平台生态圈

3、把企业打造成员工管理的平台

 

第二讲：微信营销做得好，终端业绩自然来

一、微信公众平台攻略

1、微信公众平台功能定位

2、微信公众平台操作方法和技巧

1）群发消息的方法、规则和注意事项

3、公众账号营销及超级鱼饵设计策略

1）目标用户分析

2）超级鱼饵设计策略：抓客、成交、锁住、激活老顾客

二、企业微信营销的步骤、方法和技巧

1、如何快速设定企业的微信营销目标

2、规划企业微信营销策略的8个步骤

3、微信营销的6种方法

1）挖掘精准用户的3种方法

2）增加用户关注的3种方法

4、微信营销的8个技巧

三、微信朋友圈运营策略

1、朋友圈的5大天然优势

2、利用朋友圈打造个人品牌的两大要点

3、在朋友圈中创业的准备

1）选择产品的5项原则

2）进行朋友圈创业应具备的8大硬性条件

3）体验产品，准确找到买家的感觉

4、如何设置微信朋友圈封面及介绍

5、朋友圈相册管理的5种规划技巧

6、朋友圈内容编辑的4种技巧

7、在朋友圈中建立关系的8种方法

8、朋友圈成交策略设计

9、朋友圈的8大禁忌

10、快速增加微信好友的6种方法

11、与粉丝恋爱的13条军规

高效销售团队建设与管理  课程介绍

                  效果：提升销售经理的团队管理能力

  

课程背景：

   随着市场竞争的不断升级， 需要业务经理身兼数职，要求其不仅是一个销售高手，更是一个管理高手，需要带领销售团队，激励团队成员高效完成团队销售任务，不仅需要具备“选人、用人”技巧，更需要如何“育人、留人”的管理技巧！

课程收益：

有效解决：“销售经理只是在扮演一个“高薪版”的销售人员，而不具备现代团队管理能力”的难题！快速打通：“销售经理无法承上启下，自身技能不过关，难以成为销售团队的灵魂，无法带领团队成员完成销售任务”的发展瓶颈！

掌握组建高效销售团队的有效方法，训练销售团队管理者学习如何运用少投入多产出的利润倍增有效思考工具，组织销售团队管理者学会用团队的智慧创造价值，摆脱忙、累、乱、烦的传统管理，带领销售团队管理者，走出管理怪圈，提升销售业绩

课程特色：

课程深入浅出，结合国内外企业的销售团队管理现状，帮助销售管理人员更新管理理念，改善传统的销售队伍管理模式，课程案例丰富、互动性强、通过多样化培训手段，帮助销售团队管理者提升高效的销售团队管理艺术，打造销售团队的核心竞争力。

 

课程时间：2天，12小时

 

授课方式：讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用

课程大纲：

导言： 解读“管理”

——三维度讨论管理的真实含义

看视频“垂直极限”讨论

如何成为一个高效的销售团队管理者？

 

上篇：销售经理的自我管理

 

第一讲：销售经理的角色转换

一、销售精英到销售经理角色转变的四大问题

A、  固有习惯

B、  事必躬亲

C、  评价不当

D、  沟通不利

 

二、销售经理在销售团队中的定位？

A、教练

B、领袖

C、法官

D、规划者

 

第二讲：销售经理的高效沟通技能训练

1、高效沟通之“听”

A、听三层：

听表层、听中层——弦外之音、听内层——情绪感受

B、三层听：

听细节，听结论，听逻辑

 

2、高效沟通之“说”

A、说三层：说特性、说不同、说利益

B、三层说：顺说、转说、反说

课堂训练：从易中天与王志的面对面，感悟“说三层与三层说”

 

3、高效沟通之“问”

A、问：三从四压五问

B、三从：从“细节、结论、逻辑”突破

C、四压：往“表层、问题层、影响层、解决层”四层深压

D、五问：以“开放式、封闭式、探究式、假设式、镜子式”五大问题交替提问

课堂训练：看视频，感悟周恩来的“三从四压五问”术

 

第三讲：打造销售经理的个人影响力

——高效管理的6大影响力武器

A、互惠式让步

B、承诺和一致性的惯性催眠

C、社会认同原理

D、喜好

E、权威

F、稀缺

课堂演练

看《雍正王朝》感悟6大影响力在团队管理中的高效运用

 

中篇：高效销售团队的组建

第一讲：有效招聘销售人员的四项基本原则

一、根据产品的生命周期组建销售团队

A、婴儿期

B、成长期产品组建销售团队的关键点

C、成熟期产品组建销售团队的关键点

 

二、根据性格互补理论组建销售团队（通过左右脑/全脑分析）

A、支配强势型性格销售人员在团队中的优劣势分析

B、冲动表达型性格销售人员在团队中的优劣势分析

C、和气软弱型性格销售人员在团队中的优劣势分析

D、严谨冷静型性格销售人员在团队中的优劣势分析

情景演练：同样销售场景，不同性格销售人员的处理习惯讨论

 

第二讲：销售人才的招聘与选拔

一、招聘销售人才的4大标准

A、有效问话

如何设计有效问话来分析应聘者是否符合4大标准

B、把握面试常用5类典型问题

案例讨论：

       你会聘用谁

 

下篇：销售团队的高效管理

第一讲：管理之“管”

——销售团队管理的“检查与控制”

一、销售团队“检查与控制”的“三个齿轮”

A、  销售例会

B、  随访观察

C、  述职谈话

 

二、“三个齿轮”之“销售例会”

情景案例：“如此销售例会”存在的问题？

A、 销售例会的四注意

B、  销售例会五目标

 

三、“三个齿轮”之“随访观察”

A、  为什么要随访观察

B、  随访观察的三要点

 

四、“三个齿轮”之“述职交谈”

A、为什么要“述职交谈”

B、要求销售代表述职的四步骤

C、述职后的交流沟通

D、高效率“述职谈话”的要点

 

第二讲：管理之“理”——销售团队的“培训指导”

一、评价销售代表时的常见错误

 

二、“三维度”客观全面评价销售代表

 

三、培训销售代表的“四个冲程”

A、入职训练

B、流程训练

C、随岗辅导

D、集中轮训

 

第三讲：销售团队的高效激励

一、销售团队的目标激励
A、目标体系的制定
B、各层目标的制定

C、 “取”代替“给”的制定方法

D、分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励

情景案例：销售目标的下达分解艺术

 

二、分类激励——不同类型销售人员的激励谋略

A、业绩优秀销售人员的特点及激励

B、业绩徘徊不去的销售人员特点及激励

C、沉默少言的销售人员的特点及激励

D、性格急躁易冲动销售人员的特点及激励

E、态度消极的销售人员的特点及激励

情景案例：看《走向共和》感悟李鸿章的团队激励术

 

三、心态激励

A、影响圈与关注圈

B、舒适区与挑战区

C、销售人员的“三心二意”激励

案例讨论

管理者如何激励不同类型销售人员

课程总结

门店导购销售特训营   课程介绍

                  效果：掌握门店导购的所有细节

  

课程背景：

您的终端销售队伍，是否有以下现象：

企图心不强，目标感缺乏，不求吃好，只求饭饱?

自信心不强，不敢做，不像做销售而像做“乞讨”?

服务意识差，每天都在替企业得罪“上帝”?

技巧方法不好，能卖出去，意外之喜;卖不出去，意料之中?

团队合作意识淡漠，内部沟通不畅，不懂配合，甚至相互拆台?

––– –––

课程说明：

本课程着重从销售人员实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、行为科学等相关系统理论，全面揭示销售工作的本质与问题的核心，并帮助学员发展专业、系统、前瞻、实效的销售流程与技巧，全面提升销售力，创造市场辉煌!

 

课程目的：

1.打造巅峰状态，重塑对销售职业的了解，建立高效、系统的销售工作模式;

2.找到业绩提升的瓶颈，运用营销技巧和相关策略，提高解决问题的能力;

3.提升对客户购买决策推动力和拉动力针对性的策略制造能力，充分挖掘客户需求;

4.了解不同客户思维模式，学会沟通之道，打造良好客户关系，促成交易;

5.全方位提升销售力，倍增公司利润。

 

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：各级管理者、销售经理、大区经理、销售人员、店长、导购人员等

课程大纲：

一、销售人员的巅峰心态

1.清晰梦想、坚持目标

2.强烈欲望、坚定决心

3.危机意识、永不满足

4.坚定信念、超凡自信

5.全力以赴、大量行动

6.坚持不懈、绝不放弃

二、销售认知

1.培训宣导-建立学习心态

1）销售的“道”与“术”

2）我们离专业化销售有多远?

3）销售原理及成交的核心要素

4）高成交率营销模式解析

5）优秀销售人员的素质要求

三、自我认知

1.销售人员职业理念

1）是什么?

2）做什么?

2.销售人员职业行为与礼仪

1）身心语言魅力

2）职业行为系统

3）全方位语言技巧

四、解密衣食父母—客户

1.客户类型分析

2.消费心理初探

3.客户心理趋势与应对技巧

4.不同客户的沟通之道

五、狼性营销策略性销售流程

1. 客户接触及开场致胜

1）寒暄的话题切入——开场白

2）获取客户好感的关键点

3）如何建立信赖感

2. 客户需求探寻技巧——SPIN销售技术的实战运用

1）需求探寻—客户为什么没需求?

2）如何引导与沟通客户需求

3）顾问式销售技术的提问技巧

背景性问题

探究性问题

暗示性问题

解决性问题

3. 步步为赢：产品呈示与价值塑造

1）产品的特点、优点、利益

2）FABE法则如何运用

3）紧扣需求的塑造方式

4）关键卖点—潜意识塑造法

4. 锁定胜局：客户异议的处理

1）正确认知客户异议

2）异议形成的原因分析

(误解/怀疑/缺点)

3）异议的解除策略

4）异议处理的6大步骤

5. 临门一脚：促成时机的把握与必胜之法

1）“促”的时机——购买讯号的把握

2）促单的心、形、法

6. 强效成交训练

1）成交的关键——敢于成交

2）暖身成交—过桥策略

3）五种最具杀伤力的成交组合训练

4）世界第一名的成交话术

7. 客户服务与客户关系管理

1）感动客户的关键

2）关于客户至上的思考